沈阳市沈河区有条热闹路，但位于路旁的五爱市场却不见了往日的热闹。作为东北集贸市场龙头、全国五大集贸市场之一，如今的五爱市场面临客源流失、业务萎缩等压力，转型已迫在眉睫。

  传统批发市场如何求变？坚守在五爱的老业户们用各自的方式答新题、找出路，坚信电商绕不开传统市场，新老结合有望重建新优势。

  电商大潮让传统市场有些落寞

  沈阳城中心，近十个足球场大小的区域聚集着近万名业户，小到针头线脑，大到床上用品，14大类3万多种商品云集于此——这里是东北最大的服装鞋帽等日用品批发市场——五爱市场，在业内一度叫响“南有义乌，北有五爱”名头。

  春节前夕是实体市场难得的销售旺季，但五爱市场却不复往日的热闹。近年来随着电商销售异军突起，五爱市场销售额大幅下降。沈阳五爱产业发展集团有限公司总经理助理杜伟光介绍，目前市场日均人流量约4.5万人次，赶不上红火时期的一半。

  “很多老摊主不做线下生意了，把档口转租出去，也有人彻底转做直播带货。”杜伟光发觉，五爱市场变了。2017年前后，五爱市场的摊位不再“一铺难求”，年均出租率下降约5%，去年，市场内一度有一千多家档口空置。

  作为商户们从全国各地进货、组货，在这里再转售给下游的批发市场，高效透明的直播电商让生产工厂和终端消费者直接“面对面”，让市场赖以生存的“信息差”不再，商户们明显感觉“生意难做”。国家统计局数据显示，我国亿元以上商品交易的专业服装市场数量，在2014年达到最高值362个，随后逐年下降至2021年的244个。

  在杜伟光看来，五爱市场的落寞是电商冲击、市场竞争以及自身经营管理等因素共同作用的结果。“电商蓬勃发展后，实体批发市场客流量大幅减少。五爱市场周边众多服装批发市场的竞争，以及新兴商业体的崛起，也进一步分流了客源。”

  电商不会“赢者通吃”

  作为第一代“五爱人”的孙明伟从1994年经营内衣、秋衣秋裤生意，如今是温州、揭阳、青岛等地20多家加工厂的代理商，他常用“腹背受敌”形容批发市场的处境。

  “往下游看，从我这里进货的不少服装店这几年经营不善，很多已经关门了。”他说，现在将实体店打理得比较好的，大多为有网感的年轻人，靠着社交平台的流量吸引周边客户。

  往上游看，批发市场、实体店等中间环节，都被电商绕开了。孙明伟经常进货的工厂，很多也搞起了直播，“卖一件也是批发价。”

  困境之中，要么熬，要么变。经营水杯、毛巾等日用品生意的店主任伟杰率先拥抱电商。他从2018年开始接触直播带货，拍摄第一个视频就涨了八千粉丝。从自己当主播，到与网红主播跨界合作，他的直播账号目前粉丝量已近30万。现在他每天做一场直播，每场销售额近万元。

  从2020年起，像任伟杰一样的百余家业户彻底转型电商销售，入驻五爱国际商贸大厦。深夜，这里仍灯火通明，与低层处于打烊中的实体市场形成鲜明对比。

  尽管少部分商户打开了直播销路，但不足以带动整个市场销售向好。五爱市场多位管理者介绍，电商直播对地点没有什么要求，“做出名堂的业户会青睐租金更低的市场，甚至在家中直播。”原来，多家在五爱市场发展起来的直播销售业户，生意做大后退租，搬到价格低廉的商铺做直播了。

  “五爱市场实际是给他人做嫁衣。”杜伟光认为，一些业户无力向电商转型，一些业户转型后却又留不住，是市场当下面临的两大痛点。但他相信，这里摸爬滚打多年的业户，不会让电商“赢者通吃”。

  经营窗帘生意的“老五爱”贺秋菊一路目睹直播行业快速兴起。她认为，行业的低门槛造成直播泛滥，容易陷入打价格战的恶性竞争。比如窗帘等商品需要线下“量尺”服务，电商平台经常“货不对板”，无法取代线下的经营模式。

  “以幻影纱为例，能做出四种不同等级的窗帘，消费者在电商平台上无法分辨，很容易被图片误导。”贺秋菊说，在五爱市场，这样的商品不在少数。

  线上、线下不是“二选一”

  “网络直播和批发市场是两种形态的分销工具，但这不是简单的‘二选一’问题。”杜伟光认为，要寻找直播和批发市场联动发展的路径，批发市场应更积极地匹配用户需求，放大自己的分销优势。

  在很多“老五爱”看来，市场承载的是供应链中的“分销”功能，长久发展要在分销的“人”和分销的“空间”上做文章。创新之路有两条，一是放大“人”的选品优势，让头部业户走上直营模式，二是利用实体空间，将市场打造成电商选品中心。

  “五爱市场的业户天天都跟货品打交道，嗅觉敏锐，能在鱼目混珠的千百种商品中很快选出优品。”在五爱卖了20多年货的孙明伟，见证了lululemon、以纯等品牌实体店近年来突破电商裹挟，重新遍地开花。

  “现在很火热的一些服装品牌并没有自己的工厂和生产线，只是搜集天南海北的精品服装，满足精细化、高端化的消费需求。”他说，这些品牌经营者和批发市场业户没有本质区别，只是将触角延伸到了消费者终端。

  “与其涌入电商大潮‘卷’直播，不如利用自己积累多年的选品经验，打造自己的内衣品牌。”孙明伟说，很多品牌企业即使告别批发发展直营模式，但依然在批发市场开设一个旗舰店，这一现象在杭州四季青、广州白马等老牌批发市场普遍存在。

  如果将一个个业户的选品优势集合成规模效应，传统批发市场可以吸引带货主播前来选品，打造电商选品中心，发挥自己不可替代的优势。杜伟光说，这样的选品中心就像现在常见的展销会，而且是每天举办，像是“永不落幕”的展销会。

  “旺铺养三代的日子已经远去，但批发市场不会消亡。” 贺秋菊觉察到，不少消费者已从线上回归实体。（记者 王炳坤 刘艺淳）